crm系統(tǒng)的銷售漏斗的構(gòu)建和落地要考慮兩個(gè)主要因素：銷售階段、盈率。

產(chǎn)品型銷售的公司在為銷售流程階段配置贏率的時(shí)候，通常采取“一三五七十”這個(gè)通用和簡(jiǎn)單的方法：初步接洽客戶的階段贏率我們?cè)O(shè)定為10%，確定客戶需求階段的贏率為30%，驗(yàn)證產(chǎn)品符合客戶需求也就是提供解決方案階段的贏率為50%，報(bào)價(jià)及談判階段的贏率一般被設(shè)為70%，簽單的贏率肯定就是100%。

解決方案和顧問式銷售的銷售流程階段設(shè)置的時(shí)候，在實(shí)踐中按照上述方法往往會(huì)發(fā)現(xiàn)下屬和上級(jí)的定義不一致，他們?cè)阡N售過程中需要接觸三種典型的決策人——首先是產(chǎn)品或服務(wù)的購買發(fā)起人都是專業(yè)的對(duì)應(yīng)職能部門，與銷售聯(lián)系的多是部門經(jīng)理的級(jí)別，因?yàn)橘徺I的最終決策人很有可能是部門總監(jiān)，所以這個(gè)角色非常重要。但因?yàn)椴少彺祟惖漠a(chǎn)品的項(xiàng)目比較重要，總監(jiān)需要需要讓總經(jīng)理共同參與決策。

銷售的過程和決策人至關(guān)重要，crm系統(tǒng)的銷售漏斗可能是7個(gè)階段：初步接洽10%贏率，支持者確定30%贏率，全力支持者認(rèn)可50%的贏率，最后其他關(guān)鍵人覆蓋完畢達(dá)到60%的贏率，提案和投標(biāo)70%的贏率，商務(wù)談判90%贏率，簽約100%贏率。

crm系統(tǒng)的銷售漏斗階段設(shè)置完畢后，需要確定每個(gè)階段的贏率。盈率是企業(yè)的一系列經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)后得出的，是需要大量的實(shí)踐去證明和改進(jìn)的。

如何通過crm系統(tǒng)的銷售漏斗打造頂尖銷售團(tuán)隊(duì)？

高效銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)學(xué)公式：平均銷售業(yè)績(jī)=（商機(jī)數(shù)*平均客單價(jià)*成交率）/銷售周期，利用crm系統(tǒng)的銷售漏斗可以輕松實(shí)現(xiàn)。

商機(jī)數(shù)：crm系統(tǒng)的銷售漏斗中有商機(jī)的數(shù)量，以及商機(jī)的金額。平均客單價(jià)：成功贏單的單子的平均金額。成交率：商機(jī)到贏單的轉(zhuǎn)化率，銷售周期：一個(gè)單子進(jìn)入crm系統(tǒng)的銷售漏斗到最后成單所花的時(shí)間。

從公式可以可以看出，要想提升銷售業(yè)績(jī)，需要做大分子，縮小分母：增加商機(jī)數(shù)，提升平均客單價(jià)、成交率，縮短銷售周期。增加商機(jī)數(shù)，需要更多人，人越多商機(jī)數(shù)越多；同時(shí)每個(gè)人創(chuàng)造的更多的商機(jī)就需要更勤奮；提升平均客單價(jià)，和產(chǎn)品的定價(jià)、品類以及銷售的技能提升有關(guān)；提高成交率、縮短銷售周期主要在于提升銷售人員技巧。

當(dāng)我們清楚影響銷售業(yè)績(jī)的重要關(guān)鍵因素以后，需要做的就是分層遞進(jìn)，一個(gè)一個(gè)的解決這些影響因素，最終自然能實(shí)現(xiàn)高業(yè)績(jī)，高打造頂尖銷售團(tuán)隊(duì)。據(jù)紅圈CRM客戶反饋，在使用CRM后的第一個(gè)季度，銷售利潤增長(zhǎng)10%。在幫助客戶降低運(yùn)營成本，提高銷售業(yè)績(jī)上也功不可沒。

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