行業(yè)背景

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶需求呈多元化、個(gè)性化和碎片化特征，制造業(yè)企業(yè)必然面臨商業(yè)模式和管理模式雙重挑戰(zhàn)。如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”，革新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)迫在眉睫；紅圈營(yíng)銷(xiāo)賦能助力中國(guó)制造型企業(yè)向智能制造邁進(jìn)，早日實(shí)現(xiàn)移動(dòng)信息化。

制造業(yè)包含工程機(jī)械、儀器儀表、汽配制造、農(nóng)用機(jī)械、專(zhuān)用設(shè)備等行業(yè)。

行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主要以項(xiàng)目型直銷(xiāo)或推廣型銷(xiāo)售為主。

項(xiàng)目銷(xiāo)售方式，其項(xiàng)目的完成需要公司銷(xiāo)售人員與其他支持人員的密切配合，采用團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的方式，按照協(xié)同配合的流程進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售的推進(jìn)。因此如何提高項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功率，如何加強(qiáng)協(xié)同配合的效率，如何降低無(wú)謂的成本費(fèi)用，如何提高競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)是項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式成功的關(guān)鍵。

推廣型銷(xiāo)售方式中，企業(yè)的客戶可以分為兩大類(lèi)別——直接客戶和最終用戶。其中，企業(yè)的直接客戶分為三類(lèi)：獨(dú)占零售商、非獨(dú)占零售商和代理商。這三類(lèi)客戶作為企業(yè)的直接下游，與企業(yè)存在長(zhǎng)期的穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系，是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣人員最為關(guān)注的直接的聯(lián)絡(luò)對(duì)象。企業(yè)的最終用戶是指從零售店或代理商購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品進(jìn)行使用的最終消費(fèi)者，他們的消費(fèi)傾向可以決定市場(chǎng)的趨勢(shì)，反映消費(fèi)者的偏好，其數(shù)據(jù)的收集的分析對(duì)于市場(chǎng)的未來(lái)走勢(shì)、產(chǎn)品的發(fā)展方向等起著重要的作用。

管理難點(diǎn)

1. 尚未建立“以客戶為中心”的管理模式：企業(yè)高層具備了較強(qiáng)的“客戶中心”意識(shí)，但是具體的執(zhí)行人員來(lái)說(shuō)，尚未建立起一切工作目標(biāo)都是為了推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)、提高客戶滿意度這一意識(shí)。
2. 客戶信息嚴(yán)重分散，無(wú)法形成公司資源：客戶信息散落在各個(gè)業(yè)務(wù)員或部門(mén)中，業(yè)務(wù)或人員變動(dòng)易造成客戶資源流失，企業(yè)決策人無(wú)法精確了解當(dāng)前客戶整體推進(jìn)狀況。
3. 經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)信息無(wú)法準(zhǔn)確掌握：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管控不力，服務(wù)支持也很難準(zhǔn)確到位。
4. 業(yè)務(wù)代表日?；顒?dòng)管理難：企業(yè)業(yè)務(wù)代表在維護(hù)客戶關(guān)系，進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)工作相對(duì)獨(dú)立，行動(dòng)隨意性較大，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)代表每天的市場(chǎng)工作、拜訪工作、推廣工作的監(jiān)控和支持。
5. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏全面了解：業(yè)務(wù)代表對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、策略等方面情況關(guān)注程度和了解程度差異很大，沒(méi)有統(tǒng)一的管理體系，公司的競(jìng)爭(zhēng)管理在無(wú)序的狀態(tài)下進(jìn)行。
6. 員工工作難以協(xié)調(diào)一致：企業(yè)在客戶接觸、商務(wù)推進(jìn)到售后服務(wù)的整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中，有不同的員工從不同的角度接觸客戶，獲得信息，但沒(méi)有機(jī)制保障各部門(mén)的信息共享，導(dǎo)致工作很難協(xié)同。
7. 缺乏多維度的量化決策分析：缺乏強(qiáng)有力的決策支持工具，決策信息的采集、分析仍舊停留在憑借經(jīng)驗(yàn)豐富人員的判斷上，無(wú)法充分利用市場(chǎng)銷(xiāo)售前沿的信息，使決策精準(zhǔn)、量化。

解決方案

應(yīng)用價(jià)值

1.幫助企業(yè)進(jìn)行全方位的客戶資源管理

ü  集中統(tǒng)一管理各種客戶資源（各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商、服務(wù)商，配件中心，最終用戶）；

ü  整合管理各種客戶基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息、交往信息和價(jià)值信息；

ü  及時(shí)獲取動(dòng)態(tài)客戶信息，進(jìn)行精準(zhǔn)管理。

2.及時(shí)獲取營(yíng)銷(xiāo)通路數(shù)據(jù)，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理能力

ü  建立銷(xiāo)售信息、流向數(shù)據(jù)的匯總和分析體系；

ü  進(jìn)行全局庫(kù)存管理，科學(xué)制定生產(chǎn)計(jì)劃和物流計(jì)劃；

ü  降低通路風(fēng)險(xiǎn)。

3.加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的管理，提高市場(chǎng)活動(dòng)成效，并充分利用競(jìng)爭(zhēng)信息

ü  全程管理市場(chǎng)活動(dòng)，從活動(dòng)目標(biāo)確定、活動(dòng)創(chuàng)建、執(zhí)行，直至活動(dòng)效果分析；

ü  及時(shí)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)狀況信息，有針對(duì)性地開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。

4.合理有效的管控營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，有效降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)支出

ü  針對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行費(fèi)用事前預(yù)算、事中控制，事后核銷(xiāo)的全程管理；

ü  根據(jù)銷(xiāo)售流向、客戶價(jià)值，拜訪指標(biāo)，并結(jié)合實(shí)際消耗控制各種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

5.提升客戶滿意度

ü 優(yōu)化服務(wù)流程，縮短平均服務(wù)周期；

ü  通過(guò)精細(xì)化管理降低了單臺(tái)產(chǎn)品服務(wù)成本；

ü  最終量化提高了客戶滿意度。