醫(yī)藥醫(yī)療CRM客戶管理系統(tǒng)
醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)背景
2018年中國醫(yī)療儀器設(shè)備及器械制造行業(yè)收入將達(dá)到3,560億元，未來五年（2018-2022）年均復(fù)合增長率約為12.88%。中國明確把新材料、生物醫(yī)藥及高性能醫(yī)療器械作為重點發(fā)展的十大領(lǐng)域之一，促進(jìn)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展；同時，民營醫(yī)院和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量在未來幾年內(nèi)仍將會快速增長，衛(wèi)生部對各級各類醫(yī)院科室的設(shè)備配置規(guī)定將拉動相關(guān)醫(yī)療設(shè)備的需求；隨著醫(yī)療改革進(jìn)入深水區(qū)，行業(yè)政策出現(xiàn)不同以往的變化，企業(yè)新業(yè)務(wù)新模式不斷涌現(xiàn)，行業(yè)競爭日益加劇，醫(yī)療行業(yè)正式進(jìn)入新常態(tài)-一個挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的新時期。
醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)營銷特點
大多采用兩種營銷模式：直銷、分銷。直銷針對目標(biāo)市場以及意向客戶直接人力展開，目的性強(qiáng)，銷售費用大，環(huán)節(jié)多，銷售周期長；分銷招募一級經(jīng)銷商，或省、地、縣的二、叁級經(jīng)銷商，銷售費用少，環(huán)節(jié)少，但市場不好控制，考驗廠商對渠道的管理能力。混合模式：直分銷模式兼有。另外，會議促銷：憑借醫(yī)療器械行業(yè)會議或?qū)I(yè)性學(xué)術(shù)會議以資助參展的方式進(jìn)行營銷的模式。采購與招標(biāo)方式：針對各大中醫(yī)院計劃的采購項目，未來主流方式。
醫(yī)藥醫(yī)療管理難點
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行業(yè)客戶明確，一旦客戶被帶走損失巨大；如何提升渠道和終端洞察能力？
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業(yè)代眾多，經(jīng)常不在公司，無法掌握真實情況；如何保障業(yè)代拜訪覆蓋所有的渠道終端？如何提高團(tuán)隊協(xié)作，避免商機(jī)沖突？如何把控銷售行為，并清洗KPI考核？如何提升業(yè)代、終端對產(chǎn)品 知識學(xué)習(xí)能力？
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項目過程長，各部門協(xié)同人數(shù)多？如何有效管理項目階段控制？如何快速協(xié)同報備、審批、跟蹤、報價、收款等環(huán)節(jié)？
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多層次的復(fù)雜渠道結(jié)構(gòu)要求藥企必須掌控產(chǎn)品在通道的流量和終端的銷售表現(xiàn)，否則無法實現(xiàn)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)；如何避免中間商庫存積壓，資金流轉(zhuǎn)不暢？如何提高對客戶需求和市場競爭的 快速反應(yīng)？
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醫(yī)療器械維護(hù)服務(wù)體系復(fù)雜，零配件多，維修費用難統(tǒng)計；如何及時處理客戶投訴？如何有效監(jiān)管工程師的服務(wù)質(zhì)量？
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報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計滯后；如何讓管理者及時獲取數(shù)據(jù)報表，提升真實性和實效性？
醫(yī)藥醫(yī)療CRM解決方案
應(yīng)用價值
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進(jìn)行全方位的客戶資源管理；將分散在各分支機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)人員手中的各種客戶資源整合起來，統(tǒng)一集中管理，建立客戶信息創(chuàng)建、變更的處理流程，確保各種客戶信息真實有效；
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約束和規(guī)范銷售代表的推廣業(yè)務(wù)過程，提升銷售隊伍能力和有效性；銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，工作流程自動化，充分挖掘銷售人員的潛力，提高銷售隊伍的推廣能力和競爭水平；
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及時獲取營銷通路數(shù)據(jù)，提升企業(yè)營銷管理能力；通過系統(tǒng)對一級、二級經(jīng)銷商的流向數(shù)據(jù)進(jìn)行管理，加快了銷售人員業(yè)績的計算周期和計算準(zhǔn)確度，防止經(jīng)銷商串貨提供數(shù)據(jù)支持；
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加強(qiáng)市場會議營銷的管理，提高市場活動成效，并充分利用競爭信息；
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建立多角度深層次的營銷決策分析體系，提高企業(yè)的營銷分析決策水平。
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加強(qiáng)與各類型客戶的溝通與交流，通過主動關(guān)懷和服務(wù)，提高客戶滿意度；
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通過多角度、深層次的營銷決策分析，幫助營業(yè)管理人員正確判斷、科學(xué)決策，幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)字營銷決策，提高了企業(yè)的營銷決策能力和水平。
