1927年，在接連經(jīng)歷秋收起義、南昌起義的失敗后，中國共產(chǎn)黨來到井岡山，通過開展游擊戰(zhàn)爭，恢復建立黨組織，發(fā)展敵后武裝力量，創(chuàng)立了第一個農(nóng)村革命根據(jù)地。中國共產(chǎn)黨的革命道路，充滿了艱辛曲折，創(chuàng)業(yè)這條路走起來同樣不會一帆風順，無論你是選擇資本聚集、新興有噱頭的行業(yè)，還是技術門檻較高、客戶難啃的領域，都是一路的摸爬滾打和千山萬險……

近兩年，企業(yè)服務市場得到了不少資本和企業(yè)的關注，崔牛會的企業(yè)服務云圖也更新了一期又一期，上榜企業(yè)從最初的500家云服務商到了今天的2000家，這個行業(yè)的生存現(xiàn)狀到底是什么樣的？什么樣的產(chǎn)品及服務最具獨角獸潛力？未來三年，這2000家或許更多的企業(yè)服務廠商中又會有多少能堅持到最后？有多少會選擇站隊抱團向前走？市場格局又會發(fā)生哪些變化？

本期走進嘉賓：劉學臣，紅圈營銷創(chuàng)始人兼CEO，一個很善于從中國歷史中學習的創(chuàng)業(yè)人。

評判中國企業(yè)級服務市場生存現(xiàn)狀：資本？獲客？產(chǎn)品？

我們很難抉擇應該以哪些指標評判中國企業(yè)級服務市場的生存現(xiàn)狀，是資本關注度？廠商獲客能力？還是產(chǎn)品的迭代創(chuàng)新能力？毫無疑問，這三個要素都是極具參考價值的。早在2014年，劉學臣就提出了“藍冰”這一概念，如今三年已過，他認為綜合來看，企業(yè)服務市場依舊處于藍冰狀態(tài)，客戶的付費意愿和認知、管理的規(guī)范性和體系化、廠商的產(chǎn)品和客戶到達能力、人才和資本力量還需要進一步提升，這塊冰似乎還是有些硬，但已經(jīng)在慢慢融化......

雖然所處時代不同，但中國企業(yè)服務的特色市場是否可以走出一家Salesforce呢？劉學臣將中國與歐美企業(yè)服務市場的發(fā)展階段進行了對比，我們或許可以從中窺見一二。

劉學臣認為，歐美企業(yè)服務市場經(jīng)歷了三個發(fā)展階段，第一階段大致從上個世紀70年代開始，1972年SAP在德國成立、1977年Oracle在美國成立，這些如今的巨頭企業(yè)形成了當時的第一批企業(yè)服務市場。

第二階段大致起始于上個世紀90年代，以Salesforce、LinkedIn等為代表的新型SaaS服務廠商出現(xiàn)，這批廠商目前的市值基本都在幾十億至幾百億美金，Salesforce更是達到了千億美金的市值。

第三階段是2013之后，準確的說，是人工智能技術的興起帶動了一批新興企業(yè)服務廠商的出現(xiàn)。

在過去這40年，歐美企業(yè)服務市場大致可分為這三個階段，而同時期的中國發(fā)展更多的是所謂的To C業(yè)務。企業(yè)服務的紅利在2013年以后才逐漸被大眾認可，2015年之后才進入業(yè)績兌現(xiàn)期，如今可以說是一個典型的“春秋戰(zhàn)國”時期。劉學臣大膽預測，在未來5到10年，中國企業(yè)服務市場將進入快速發(fā)展期，客戶需求將會出現(xiàn)井噴，有可能完成歐美40年走完的發(fā)展過程，正如當初中國用40年的時間完成了歐美200年的工業(yè)化進程。如果按照這個趨勢發(fā)展，中國企業(yè)級服務市場的春天就真的到來了。劉學臣認為，未來三年，中國市場很可能走出兩到三家企業(yè)服務領域的獨角獸。

高速公路已建好，車怎么造才可以跑得更快更遠更穩(wěn)？

通常，我們談到云計算會包括IaaS、PaaS和SaaS，在過去幾年，IaaS層其實已經(jīng)得到了非?？焖俚陌l(fā)展，阿里云、騰訊云、百度云、金山云等企業(yè)在過去一年已經(jīng)完成了成倍甚至數(shù)倍增長。作為基礎設施即服務，IaaS其實就相當于云計算中的“高速公路”，一旦一個國家的高速公路建設完成，那這個國家的汽車制造業(yè)就不會很差，但是如何讓這輛車跑得更快、更穩(wěn)、更遠呢？

2009年，紅圈營銷成立之時，每個月的客戶量大概在十家左右；如今，紅圈營銷每個月的付費客戶簽單量大概在500至700家。在過去八年，紅圈營銷一共服務了32000家付費企業(yè)，一共拜訪和培訓了22萬家企業(yè)客戶，聯(lián)系了288萬家企業(yè)客戶，這說明整個CRM領域還存在很廣闊的市場待開墾，企業(yè)的付費意愿越來越強烈并且已經(jīng)有越來越多的企業(yè)開始關注這個領域。

過去一年，在GDP只有6%到7%增長的情況下，企業(yè)服務領域的老牌廠商，比如金蝶、泛微等都實現(xiàn)了20%左右的增長，這對創(chuàng)業(yè)者而言是個不錯的利好消息，但是如何從中分配一些利益就又回到了我們上述提到的這個問題。

劉學臣認為，汽車跑得更快有兩點要素：自身配置和開車技巧。首先，這輛車得具備可以跑得快的基本素質(zhì)，各項零部件是不是都滿足基本要求；其次，講究開車技巧。做企業(yè)服務，你首先得清楚自己的定位和未來發(fā)展方向；其次，你需要對產(chǎn)品做出合理清晰的規(guī)劃。

以紅圈營銷為例，它實際上是企業(yè)銷售管理信息化的工具體系，劉學臣一開始就對紅圈的定位進行了三個緯度的思考，一是企業(yè)所處行業(yè)，紅圈營銷堅決從企業(yè)垂直業(yè)務流切入，比如快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥等，根據(jù)企業(yè)垂直業(yè)務流做產(chǎn)品；二是企業(yè)規(guī)模，紅圈營銷根據(jù)不同的企業(yè)規(guī)模設計產(chǎn)品，著重關注中小和中大型客戶；三是思考企業(yè)銷售模式，大體來看可以分為五種銷售模式——零售、批發(fā)分銷、B2B項目型銷售、電商、會議或活動營銷。

綜合上述所有指標，紅圈營銷設計了四款產(chǎn)品和一個底座的產(chǎn)品模式。底座就是紅圈通產(chǎn)品，用來提供企業(yè)內(nèi)部溝通、審批、組織、客戶連接等通用功能。四款產(chǎn)品分別是，匹配直銷、零售型企業(yè)的紅圈營銷產(chǎn)品；匹配商貿(mào)、批發(fā)等企業(yè)的紅圈進銷存產(chǎn)品，幫助企業(yè)解決進貨、銷貨和存貨問題；匹配B2B項目型銷售的紅圈CRM產(chǎn)品，正和島服務7000多家企業(yè)，目前使用的就是紅圈CRM；匹配電商類企業(yè)的紅圈電商產(chǎn)品，幫助每一家企業(yè)做屬于自己的電商。

此外，紅圈營銷的造血能力很強，對于移動化和智能化早就有所規(guī)劃。劉學臣表示，紅圈營銷是中國最早一批做移動技術的企業(yè)服務公司。在安卓和IOS還沒推出的年代，紅圈營銷就已經(jīng)在MTK、塞班（Symbian）、Windows Mobile、Blackberry上做開發(fā)驗證?？梢哉f，移動技術是紅圈這么多年積累下來的最強能力。對于人工智能技術的應用，紅圈營銷也在很早之前就進行了規(guī)劃，當很多企業(yè)還在談論人工智能概念之時，紅圈營銷已經(jīng)將其實踐在產(chǎn)品之中。

汽車要想跑得更穩(wěn)，單靠自己怎么能行？這么多年在企業(yè)服務領域的深耕換來了眾多客戶的認可以及眾多資本的青睞，紅圈營銷與新希望合資成立了新云和創(chuàng)，專注農(nóng)業(yè)CRM；與復星集團合資成立了星云和創(chuàng)，專注醫(yī)藥領域；投資并購了金科信息，一家有25年營業(yè)歷史的金融服務機構(gòu)，服務過中國人民銀行總行、工商銀行、興業(yè)銀行等400多家銀行，通過這次投資并購，紅圈營銷構(gòu)建了自己的金融CRM體系。

與此同時，紅圈營銷與東方富海成立了一家10億人民幣的企業(yè)投資基金。目前，這家基金已經(jīng)投了易企秀、肯耐珂薩、杰思安全、云信達等優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司，這些創(chuàng)業(yè)公司可以在業(yè)務上與紅圈營銷實現(xiàn)資源整合和業(yè)務互補。未來，企業(yè)服務云圖會更加清晰，陣營會更加明顯，紅圈營銷希望可以繼續(xù)投資、孵化、并購移動OA、HR、客服、財稅、金融等企業(yè)，與客戶和合作伙伴一起成長，打造紅圈營銷的“生態(tài)圈”，這樣的話，這條路即便艱難也會走得更穩(wěn)。

汽車要想跑得遠還是得認清方向和道路，這條路的盡頭到底是懸崖峭壁還是開闊平坦，或許在一開始就注定了。劉學臣很善于從歷史中學習，他將這條路比作唐僧取經(jīng)，雖歷經(jīng)千難萬險但好在目標清晰，身體很累但心卻很輕松。做企業(yè)一開始就需要認清楚自己的道路和商業(yè)本質(zhì)，那么企業(yè)服務的商業(yè)本質(zhì)到底是什么?劉學臣對此給出了五個字——商機、交易和錢。企業(yè)最想要的肯定是商機，放在BAT身上同樣如此，阿里的淘寶、天貓用電商流量帶來商機；百度競價排名用搜索流量帶來商機。第二是交易，將商機轉(zhuǎn)化為交易才能獲取資本積累。第三是錢，包括業(yè)務、資本和銀行等各方面的錢。

劉學臣認為，很多人創(chuàng)業(yè)只看表層，不看底層，創(chuàng)業(yè)想要走得長遠，還是要看底層。做企業(yè)還是要回到商業(yè)本質(zhì)，包括谷歌、亞馬遜等巨頭企業(yè)都在解決商業(yè)的本質(zhì)問題。

未來三年，我們或許可以看到中國多家企業(yè)級SaaS成功IPO！

數(shù)據(jù)時代，中國幾千萬家企業(yè)不可能繼續(xù)“裸奔”，每一家企業(yè)都應當告別“拍腦袋”決策的時代，而建立更加完善的企業(yè)數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)或者說企業(yè)數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)。并且，這幾千萬家企業(yè)的數(shù)據(jù)神經(jīng)系統(tǒng)應當互相連接，這樣所產(chǎn)生的商業(yè)價值和社會價值將極其巨大。劉學臣認為，如果這樣，中國企業(yè)服務市場即將迎來的不僅是春暖花開，還將迎來盛夏。未來三年，我們或許有機會看到中國多家企業(yè)級SaaS成功IPO，至于這其中是否會出現(xiàn)紅圈營銷的身影，我們樂見其成。

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