美國的一項研究表明，很多業(yè)務員會把75%的時間用在尋找新客戶上，只有25%的時間是用來維護老客戶的。而實際上，企業(yè)80%的價值都是由那20%的優(yōu)質(zhì)老客戶帶來的，可見，維護好老客戶有多么重要。

因此，業(yè)務人員要做好客戶資源管理，持續(xù)挖掘老客戶的價值。

持續(xù)挖掘老客戶價值是指在利用現(xiàn)有的客戶資源，對其進行深入挖掘、分析、整合、再次開發(fā)利用。需要明確的是，這么做不單是為了穩(wěn)定老客戶群，增加其再次購買的可能性，還有對現(xiàn)有潛在客戶資源的開發(fā)。

對于新客戶我們講究的是競爭，而老客戶則需要經(jīng)營。想要挖掘老客戶的價值，客戶服務是關(guān)鍵，下面提供幾種老客戶維護的方法和技巧。01情感維系 貼身服務

企業(yè)要與老客戶之間建立起牢固的聯(lián)系，這種聯(lián)系除了業(yè)務方面還有情感因素。 

需要建立：

（1）建立客戶資料庫

除了基本資料，還要了解客戶的購物習慣、個性愛好、做事風格、重要日期記錄等。

（2）制定對老客戶進行關(guān)系維持的具體措施

定期與老客戶交流，并為其提供服務，加強老客戶和企業(yè)的聯(lián)系，培養(yǎng)老客戶對企業(yè)的忠誠。  

（3）通過情報反饋系統(tǒng)，隨時了解客戶需求

雖然是老客戶，信息反饋不及時，也容易貽誤商機。應該建立客戶反饋系統(tǒng)，隨時了解客戶的需求，并根據(jù)客戶的需求對產(chǎn)品或服務做出相應的調(diào)整。

（4）定制化銷售

根據(jù)客戶不同的情況，和每個客戶一起設(shè)計銷售方案，按他們的特殊要求提供相應的產(chǎn)品。定制化的銷售有利于建立企業(yè)和客戶間的長期關(guān)系。

因為每個客戶都有不同的情況，如區(qū)域不同、經(jīng)營策略有差別、銷售條件不同等，根據(jù)具體情況設(shè)計產(chǎn)品和服務不僅更具針對性，還使客戶感受到他是被高度重視的。02提高老客戶的轉(zhuǎn)移成本

當客戶開始使用一個品牌的產(chǎn)品并產(chǎn)生信任之后，就很難再換其他品牌。因為他要花時間去了解其他產(chǎn)品的特性、重新匹配自己的需求，在這個過程中花費的時間和精力就是換品牌的“轉(zhuǎn)移成本”。

這種現(xiàn)象在IT行業(yè)中更為明顯，因為設(shè)備存在升級、維護、更新、軟件與網(wǎng)絡配套等技術(shù)含量較高的服務。所以，客戶要想改換品牌的時候，通常都十分慎重。

因此，我們要構(gòu)建客戶轉(zhuǎn)移壁壘，使老客戶在更換品牌時感到轉(zhuǎn)移成本太高，即使獲得一些利益，也會因為轉(zhuǎn)換品牌而流失。03利用好售后服務的機會

通常，我們認為銷售結(jié)束后就萬事大吉，其實合同的簽立才是雙方合作的真正開始。很多銷售人員，一個單子簽成后，馬上去忙下一單，忘記挖掘老客戶的價值，有些甚至單子一簽，就什么都不管了，電話都懶的接。

因此，這里特別強調(diào)，抓住并充分利用售后服務的機會——人還沒走，茶怎么能涼？這樣，一方面可以增強客戶的信任，另一方面可以更多的了解客戶信息，很多優(yōu)秀的銷售員就是在這個環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)許多新的生意機會，在同一個客戶上，產(chǎn)生更多新的訂單。

請記住這個公式：

維持老客戶＝開發(fā)新客戶成本的1/5

成本只有1/5，效益卻是驚人的，優(yōu)秀銷售員都明白充分開發(fā)老客戶的價值和意義。

工欲善其事，必先利其器。懂得如何做好客戶維護的方法很重要，有一個好的工具會使工作事半功倍。

紅圈CRM是面向大客戶和項目型銷售團隊的移動CRM解決方案。借助紅圈CRM，你可以建立屬于你自己的客戶管理方案。你可以：

1、新增客戶，搭建客戶資料庫：

2、分類管理、重點客戶重點關(guān)注：

3、制定跟進計劃、開展維護工作：

4、記錄跟蹤進展、復盤整個跟進過程。

對于企業(yè)而言，紅圈CRM可以幫助企業(yè)更好的評估客戶價值，能為企業(yè)做到以下三點：

1、搭建客戶檔案系統(tǒng)，保證客戶資料安全。將客戶資訊存在云端（阿里云），對所有數(shù)據(jù)進行LOCKet第三方加密，提供金融級別的安全保障，老銷售離職了也帶不走客戶；

2、在企業(yè)內(nèi)部按權(quán)限共享客戶信息。所有的客戶聯(lián)系人信息，每次拜訪的圖文語音、歷史記錄、往來賬目、合同、審批、全都記錄在云端，無權(quán)限者無法刪除更改，方便客戶資料的統(tǒng)一管理及整個跟進過程的展開，新人銷售能馬上接手，不會因為服務不到位而丟失老客戶；

3、按照行業(yè)特征對客戶進行分類管理，客戶“含金量”如何，一目了然。

每個客戶背后都有一個250人的關(guān)系鏈，每一個客戶都是你的財富，你要學會讓財富增值。