熟悉或者用過(guò)專業(yè)銷售管理軟件的企業(yè)管理者都知道銷售漏斗的概念，對(duì)于一些沒(méi)有用過(guò)CRM軟件或者沒(méi)有接觸過(guò)銷售管理軟件的管理者來(lái)講，銷售漏斗可能還是一個(gè)陌生的名詞，其實(shí)這個(gè)群體數(shù)量還比較龐大。

所謂銷售漏斗：通俗的說(shuō)就是銷售人員會(huì)跟進(jìn)不同的項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都有他所屬的跟進(jìn)階段，而銷售人員不可能每個(gè)項(xiàng)目都搞定，有的會(huì)順利往前推進(jìn)直至簽單，有的會(huì)暫時(shí)擱置或者暫停，有的則會(huì)丟單，從項(xiàng)目最初接觸到最后順利贏單的，這個(gè)從頭到尾的過(guò)程像一個(gè)漏斗篩子逐級(jí)逐級(jí)往下“漏”，這些項(xiàng)目的過(guò)程管理、這個(gè)項(xiàng)目管理的方法論工具就是銷售漏斗。銷售漏斗的思想源自國(guó)外，在中國(guó)的企業(yè)中尤其是中小民營(yíng)企業(yè)要把銷售漏斗真正推行起來(lái)其實(shí)蠻難的，首先要管理者對(duì)銷售漏斗的價(jià)值有深刻理解，其次要求團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力到位對(duì)銷售漏斗也有基本的認(rèn)知，不然基本是推行不下去的。那今天我們不談銷售漏斗如何推行，我們談?wù)劇颁N售漏斗對(duì)企業(yè)的價(jià)值”，先對(duì)價(jià)值有正確的認(rèn)知了才會(huì)有足夠的動(dòng)力去推行。

翻閱國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)、各家供應(yīng)商的宣傳文案，關(guān)于銷售管理軟件銷售漏斗的價(jià)值其實(shí)介紹已經(jīng)非常之多了，這里筆者分享幾個(gè)最直接的，對(duì)企業(yè)銷售管控有明顯作用的內(nèi)容：

一、預(yù)估銷售業(yè)績(jī)      

通過(guò)團(tuán)隊(duì)所有項(xiàng)目所處的階段比照每個(gè)階段的盈率，最后加權(quán)累加，管理者可以預(yù)估這個(gè)月、這個(gè)季度團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出大致是多少，比起挨個(gè)問(wèn)銷售人員項(xiàng)目進(jìn)展然后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)去估算，這種有工具參照出的預(yù)估業(yè)績(jī)是不是更科學(xué)一些？

二、固化銷售流程      

通常在同一個(gè)團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)開拓模式應(yīng)該是大體一致的，項(xiàng)目需要經(jīng)歷的過(guò)程也是一致的，那么管理者可以通過(guò)銷售漏斗提煉出最有參照價(jià)值的項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程，指導(dǎo)引領(lǐng)銷售人員都按這個(gè)過(guò)程去推進(jìn)項(xiàng)目，這個(gè)流程肯定是管理者多次優(yōu)化梳理出來(lái)的有指導(dǎo)性的東西，而且也會(huì)根據(jù)實(shí)踐去不斷優(yōu)化、修正，這樣一個(gè)流程固化對(duì)銷售人員本身就是指導(dǎo)、引領(lǐng)，通過(guò)過(guò)程指導(dǎo)，銷售人員會(huì)明白每個(gè)階段我到底應(yīng)該干什么。

三、發(fā)現(xiàn)員工的問(wèn)題，糾正員工的問(wèn)題      

銷售漏斗會(huì)體現(xiàn)每個(gè)員工的項(xiàng)目金額、每個(gè)階段推進(jìn)花費(fèi)時(shí)間、該員工項(xiàng)目主要停留階段等指標(biāo)，通過(guò)這些直觀的數(shù)據(jù)，有經(jīng)驗(yàn)的管理者會(huì)看出員工項(xiàng)目金額大小是否合理正常、項(xiàng)目推進(jìn)花費(fèi)的時(shí)間是否正常、了解清楚員工推進(jìn)項(xiàng)目主要的方式以及策略，通過(guò)上述指標(biāo)、對(duì)象管理者可以評(píng)估出每個(gè)員工銷售打單方式、策略是否合理、他習(xí)慣采用的方式以及這中間是否有問(wèn)題從而發(fā)現(xiàn)問(wèn)題列出事實(shí)幫助員工改正提升短板。

另外銷售管理軟件的銷售漏斗還有其他價(jià)值比如透視銷售過(guò)程的精細(xì)管理、公司戰(zhàn)略的整體制定、避免人員交接中的客戶流失等價(jià)值，這里就不一一展開了，后續(xù)有機(jī)會(huì)再交流。這就是銷售漏斗對(duì)企業(yè)的價(jià)值，歡迎您的指正！

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