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1.8 合理的線(xiàn)索分配助力企業(yè)縮短線(xiàn)索轉(zhuǎn)化時(shí)間

1.8 合理的線(xiàn)索分配助力企業(yè)縮短線(xiàn)索轉(zhuǎn)化時(shí)間

根據(jù)Gartner調(diào)研公司近期做的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果顯示，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)為銷(xiāo)售部門(mén)收集到的大量銷(xiāo)售線(xiàn)索中，有70%的線(xiàn)索沒(méi)有得到很好的利用或完全被忽視，使企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上的花費(fèi)被白白浪費(fèi)掉。之所以能夠出現(xiàn)這樣的效果，主要是因?yàn)楣驹阡N(xiāo)售線(xiàn)索管理方面做得不夠。要想改善這種情況，需要利用銷(xiāo)售線(xiàn)索管理系統(tǒng)，設(shè)置合理有效的線(xiàn)索分配和退回機(jī)制，幫助企業(yè)縮短線(xiàn)索轉(zhuǎn)化時(shí)間，提升簽單能力。

在設(shè)置線(xiàn)索分配和退回機(jī)制前，企業(yè)需要從以下五個(gè)方面，促使?fàn)I銷(xiāo)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)達(dá)成共識(shí)：

1. 合格的銷(xiāo)售線(xiàn)索是什么樣的？
2. 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該在什么時(shí)候以何種方式將有效的銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售部門(mén)？
3. 銷(xiāo)售部門(mén)將在多短的時(shí)間內(nèi)對(duì)合格的銷(xiāo)售線(xiàn)索做出反應(yīng)？
4. 銷(xiāo)售部門(mén)將就銷(xiāo)售線(xiàn)索給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提供何種形式的反饋？
5. 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)將就銷(xiāo)售的成效給銷(xiāo)售部門(mén)提供什么樣的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)？

基于以上幾點(diǎn)的共識(shí)，首先要建立不同類(lèi)型的線(xiàn)索池，確定線(xiàn)索池（公海池）的核心，制定規(guī)則定義，把什么樣的線(xiàn)索進(jìn)入什么樣的池子都要說(shuō)明清楚。

下一步就是要設(shè)置線(xiàn)索的分配和退回規(guī)則。下一步就講一講銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最常用的線(xiàn)索分配手段。

試想你現(xiàn)在手上掌握著一定的資源——就像餐桌上的一盤(pán)蛋糕，你要以效率最大化為目的決定它的分配方法。要保證把最大的蛋糕分給最餓的人，還要注意公平對(duì)待每個(gè)人。

誰(shuí)該拿到最大那一塊？

銷(xiāo)售經(jīng)理每天給銷(xiāo)售分配線(xiàn)索時(shí)都會(huì)面臨這種抉擇。每個(gè)公司都希望銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)效率最大化，即最厲害的銷(xiāo)售能在第一時(shí)間去搞定新出的線(xiàn)索。銷(xiāo)售領(lǐng)取線(xiàn)索的方式很多，一般有自動(dòng)分配和手動(dòng)分配兩種形式。

線(xiàn)索的分配方式真的那么重要？

著實(shí)重要。事實(shí)證明有些方法確實(shí)能帶來(lái)更高轉(zhuǎn)化。Velocify公司分析了大量銷(xiāo)售公司成百上千條數(shù)據(jù)之后發(fā)現(xiàn)，使用自動(dòng)分配工具的公司在線(xiàn)索轉(zhuǎn)化率上要比手動(dòng)分配線(xiàn)索的公司多出87個(gè)百分點(diǎn)。自動(dòng)分配手段若再配合其他手段，在自身轉(zhuǎn)化率上能實(shí)現(xiàn)107%的增長(zhǎng)。

為什么分配手段不同能造成這么大差距？主要原因有兩點(diǎn)——速度和兼容性。

速度：銷(xiāo)售們想必都知道及時(shí)響應(yīng)線(xiàn)索有多重要。線(xiàn)上的線(xiàn)索只要90分鐘就可能轉(zhuǎn)成冷門(mén)，而采取線(xiàn)索自動(dòng)分配的方式能讓銷(xiāo)售代表快速得到線(xiàn)索及線(xiàn)索相關(guān)信息。

兼容性：這指的是將合適的線(xiàn)索分配給合適的銷(xiāo)售。如果按地理區(qū)域、語(yǔ)言、潛在交易大小或涉及行業(yè)去分配，這對(duì)提高線(xiàn)索兼容度是有幫助的。高兼容度意味著響應(yīng)線(xiàn)索的銷(xiāo)售代表既掌握了正確的信息，又有合格的技巧去處理線(xiàn)索和轉(zhuǎn)化線(xiàn)索。將特征相似的線(xiàn)索組合，分配給最匹配線(xiàn)索的潛在客戶(hù)類(lèi)型的銷(xiāo)售，就能幫助銷(xiāo)售更好的建立聯(lián)系并實(shí)現(xiàn)交易目的。銷(xiāo)售還能了解對(duì)方的共同痛點(diǎn)，所在地區(qū)的語(yǔ)言特點(diǎn)以及他們的性格喜好之類(lèi)的內(nèi)容。分配線(xiàn)索時(shí)不考慮這些因素的話(huà)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的效率肯定要受影響。線(xiàn)索分配手段都有哪些呢？

1. 輪轉(zhuǎn)法（Round Robin）

每個(gè)家庭按順序領(lǐng)蛋糕吃，直到他們?nèi)汲燥枮橹埂?

優(yōu)點(diǎn) – 容易理解，完全公平，平分工作量的話(huà)線(xiàn)索響應(yīng)也會(huì)相當(dāng)統(tǒng)一和快速。

缺點(diǎn) – 做起來(lái)容易卻未必最高效。沒(méi)有考慮具體的用戶(hù)需求，銷(xiāo)售的表現(xiàn)和時(shí)間安排也無(wú)法保證。該方法也無(wú)法帶來(lái)最好的轉(zhuǎn)化率。無(wú)條件推送線(xiàn)索的形式弱化了銷(xiāo)售之間的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)殇N(xiāo)售知道不管怎么樣線(xiàn)索該來(lái)總會(huì)來(lái)的。

2.貢獻(xiàn)排位法（Top Producer）

所有家庭成員中工資最高貢獻(xiàn)最大的成員拿最大份兒，直到分到貢獻(xiàn)最小的成員那里分完為止。這樣一來(lái)偷懶的人就沒(méi)法享受別人的勞動(dòng)果實(shí)了。

優(yōu)點(diǎn) – 當(dāng)你寵信你最好的手下時(shí)，業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售會(huì)分到更多線(xiàn)索。這也算一種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制——成交量越多，隨后分到的線(xiàn)索也越多。好的表現(xiàn)總能受到獎(jiǎng)勵(lì)。

缺點(diǎn) – 業(yè)績(jī)最好的銷(xiāo)售得到了想要的線(xiàn)索，他們會(huì)繼續(xù)完成更多銷(xiāo)售。而表現(xiàn)差強(qiáng)人意的銷(xiāo)售卻會(huì)陷入兩難之中，從而影響團(tuán)隊(duì)士氣。這種方法在交易量完成速度上可能不及其他方法，尤其是業(yè)績(jī)表現(xiàn)好的銷(xiāo)售在線(xiàn)索獲取上會(huì)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)線(xiàn)索的響應(yīng)。

3.區(qū)域分配法（Region Specific）

所有家庭按各自住址分桌而坐，每張桌子有自己的蛋糕可自行分配。

優(yōu)點(diǎn) – 制造歸屬感，鼓勵(lì)銷(xiāo)售們建立良好的關(guān)系并作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。時(shí)區(qū)、方位、語(yǔ)言方面也容易管理。方便執(zhí)行，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部也會(huì)有清晰的工作套路。

缺點(diǎn) – 有些地區(qū)可能偏冷門(mén)，造成不同團(tuán)隊(duì)之間有分歧。每個(gè)地區(qū)可接受分配的人員會(huì)減少，繁忙區(qū)域的響應(yīng)速度也會(huì)降低。

4.優(yōu)選法（Cherry Pick）

每個(gè)家庭瀏覽所有的蛋糕之后拿走他們想吃的那些。

優(yōu)點(diǎn) – 優(yōu)選法能保證最優(yōu)質(zhì)的線(xiàn)索得到最好的響應(yīng)處理，畢竟他們是最有可能成為客戶(hù)的人。銷(xiāo)售管理自己的工作量，不存在任何工作限制，也可借助特別技巧和知識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)激烈！

缺點(diǎn) – 優(yōu)質(zhì)線(xiàn)索被迅速拉走，吸引力較低的線(xiàn)索可能會(huì)暫時(shí)被保留，甚至一直不被理睬。

5.盲選法（Blind Pull）

每塊蛋糕都蓋上一個(gè)蓋子，看不到類(lèi)型和大小。每個(gè)家庭成員可以看心情拿蛋糕，不夠可以再拿。

優(yōu)點(diǎn) – 線(xiàn)索在被領(lǐng)取之前無(wú)法確知相應(yīng)的潛在客戶(hù)質(zhì)量，所有線(xiàn)索都是同等價(jià)值。銷(xiāo)售可以管理自己的工作量，同樣不存在工作限制。

缺點(diǎn) – 自行選擇會(huì)造成“自我節(jié)奏”文化，經(jīng)理不好管控，也無(wú)法和銷(xiāo)售各自的能力特長(zhǎng)相匹配。

6.先下手為強(qiáng)法（Shark Tank）

將蛋糕擺在所有家庭成員面前的桌子上，各成員準(zhǔn)備好之后最先跑向桌子碰到自己想要的蛋糕的人得到蛋糕，依次往下分完蛋糕。

優(yōu)點(diǎn) – 這種方法將競(jìng)爭(zhēng)提升到了一個(gè)新高度。它能保證線(xiàn)索響應(yīng)速度極快，因?yàn)槊總€(gè)有空的人都會(huì)試圖領(lǐng)取線(xiàn)索。這也很公平，打盹的人自然領(lǐng)不到線(xiàn)索了。