什么是計(jì)劃？計(jì)劃就是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而尋找資源的一系列行動(dòng)。

計(jì)劃管理是大家最容易忽略其管理價(jià)值的一個(gè)職能。對(duì)于很多管理者而言，計(jì)劃只是一個(gè)紙面的文本，是年初上交的提案、年底總結(jié)的參照，在管理過(guò)程中用計(jì)劃管理職能工作的人并不多。

大家記住，計(jì)劃是管理中最基礎(chǔ)的職能，管理是依靠計(jì)劃管理來(lái)展開的，管理者不會(huì)計(jì)劃管理，就無(wú)法展開管理的活動(dòng)。

計(jì)劃管理是用合理的行動(dòng)實(shí)現(xiàn)不合理的目標(biāo)

計(jì)劃有兩個(gè)重要的特性需要大家了解，對(duì)于這兩個(gè)特性如果不了解就會(huì)導(dǎo)致管理上的混亂。

1.目標(biāo)絕對(duì)不合理

計(jì)劃的起點(diǎn)是目標(biāo)，同樣，目標(biāo)也是計(jì)劃的重點(diǎn)。因此目標(biāo)對(duì)于計(jì)劃而言是非常重要的。很多時(shí)候，人們總是希望目標(biāo)合理，但是目標(biāo)一定是不合理的。因?yàn)槟繕?biāo)是你對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)，目標(biāo)是你的決心，目標(biāo)是你對(duì)戰(zhàn)略的安排，這三個(gè)要素都決定目標(biāo)是無(wú)法合理的。

設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候，并不是看企業(yè)自身具有什么資源，具有什么能力，這些企業(yè)是要考量，但是更重要的是要判斷發(fā)展的趨勢(shì)以及所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。如果不能夠基于這些來(lái)設(shè)定目標(biāo)，而是基于自身的能力和資源來(lái)設(shè)定，也許目標(biāo)合理，能夠?qū)崿F(xiàn)，但是當(dāng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，也許你的企業(yè)已經(jīng)被同行和市場(chǎng)淘汰。

所以，在今后的管理中，請(qǐng)不要去探討目標(biāo)的合理性，因?yàn)樗欢ㄊ遣缓侠淼摹?strong>對(duì)于目標(biāo)而言，不是探討合理性，而是探討必要性，這是計(jì)劃的第一個(gè)特性。

2.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)必須合理

計(jì)劃最真實(shí)的含義是什么？就是確保行動(dòng)合理，能夠找到資源，以實(shí)現(xiàn)不合理的目標(biāo)。

這就要求我們需要特別注意兩個(gè)問(wèn)題：

·不要和上司探討目標(biāo)的合理性問(wèn)題；

·要和上司探討資源的問(wèn)題。

好的管理者，一定是承接目標(biāo)，但是尋求資源，只有主動(dòng)承擔(dān)目標(biāo)且不斷地尋找資源的人，才能夠體現(xiàn)出經(jīng)理人的本色。

因此，目標(biāo)并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)，也就是尋找資源的行動(dòng)要合理，只有行動(dòng)合理了之后，目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn)。某種意義上講，計(jì)劃就是行動(dòng)的安排。所以我們要求大家一定要記住：沒(méi)有行動(dòng)的計(jì)劃是無(wú)效的，沒(méi)有計(jì)劃的行動(dòng)是致命的。請(qǐng)?jiān)趯?shí)際工作中確保計(jì)劃是有行動(dòng)的，而行動(dòng)是有計(jì)劃的。

制定計(jì)劃的三個(gè)步驟

做計(jì)劃大致可以分為三大步驟。

第一，找策略的差距。

在做計(jì)劃的時(shí)候，關(guān)鍵是找策略的差距，就是你將來(lái)的目標(biāo)和你現(xiàn)在的目標(biāo)之間有一個(gè)策略的差距。我們?cè)谡務(wù)麄€(gè)計(jì)劃管理的時(shí)候，大家常常喜歡分解目標(biāo)，但計(jì)劃管理的核心不在于目標(biāo)的分解，而在于發(fā)現(xiàn)策略性差距的機(jī)會(huì)在哪里。

策略性的差距到底從哪里來(lái)？其實(shí)就是你要對(duì)未來(lái)有一個(gè)構(gòu)想，因?yàn)槟阒挥袑?duì)未來(lái)有一定構(gòu)想的時(shí)候，你才可以知道我們?cè)趺茨軌虿粩嗟厝プ屵@個(gè)策略的差距變成現(xiàn)實(shí)。

我給各位一個(gè)建議，你們?cè)谟懻?2019 年計(jì)劃的時(shí)候，能不能夠一起先坐下來(lái)，不管數(shù)字，仔細(xì)去想象一下2019年你所在的領(lǐng)域：

·會(huì)有什么好玩的事情發(fā)生？

·會(huì)有什么顧客最想要的事情發(fā)生？

·會(huì)有什么樣的機(jī)會(huì)發(fā)生？

·會(huì)有什么樣的變化發(fā)生？

如果你能把這四樣?xùn)|西討論出來(lái)，我相信你的策略性差距的點(diǎn)就會(huì)找到，因?yàn)椴呗孕缘牟罹帱c(diǎn)完全是你對(duì)未來(lái)的一個(gè)構(gòu)想。

當(dāng)然，這里有風(fēng)險(xiǎn)，假如你構(gòu)想的情形跟實(shí)際情況不一樣怎么辦？

這就到了制定計(jì)劃的第二步，任何公司的年度計(jì)劃都應(yīng)該有風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。

這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略讓你能夠面對(duì)這些變化。

第三步，必須很清楚地做出行動(dòng)的選擇。

我做總裁的時(shí)候，每年從 10 月份到 12 月份這兩個(gè)月的時(shí)間里，我的工作就是跟所有承擔(dān)績(jī)效的負(fù)責(zé)人討論他明年的事情，一個(gè)一個(gè)單元去討論，討論行動(dòng)的方向。

我用一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)行動(dòng)方向?yàn)槭裁慈绱酥匾?。我們想象一下，如果我們想把利?rùn)提高一個(gè)數(shù)，比如 8%，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有兩種方法可以做，一種叫提高銷售額，一種叫降低成本。你們會(huì)選哪個(gè)方向？

我來(lái)告訴大家，你最重要的是辨別方向——如果你是在行業(yè)比較領(lǐng)先的位置上，你就必須通過(guò)降低成本做。如果你是行業(yè)里很小的企業(yè)，你就必須通過(guò)提高銷售額做。這就是行動(dòng)方向。

我們必須清楚地知道我們的行動(dòng)方向能夠指向我們的目標(biāo)。你們一定要跟團(tuán)隊(duì)去討論。如果做不到這一點(diǎn)，你的團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有辦法去操作，你必須在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)選擇上和你的團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)。只有不斷達(dá)成共識(shí)，你公司每一年的銷售目標(biāo)才能得到實(shí)現(xiàn)。

目標(biāo)、預(yù)算、激勵(lì)都做好 才能保證計(jì)劃的有效性

要保證計(jì)劃是有效的，就需要從總公司層面確定計(jì)劃目標(biāo)以及資源安排。我們來(lái)看看如果想把計(jì)劃管理做得有效，最核心的東西到底是什么？

1.目標(biāo)要有重要性排序

我們很多時(shí)候沒(méi)有辦法讓整個(gè)公司的力量朝一個(gè)方向去使，沒(méi)有讓更多人的工作跟目標(biāo)相關(guān)，就是因?yàn)槲覀冋麄€(gè)目標(biāo)的重要性并沒(méi)有被呈現(xiàn)出來(lái)，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人其實(shí)都在亂做。員工的績(jī)效是由管理者決定的，不是由員工決定的。如果管理者的指令是反的，如果他做這件事情需要的資源你不給他，他當(dāng)然沒(méi)有辦法有績(jī)效。當(dāng)他沒(méi)有績(jī)效的時(shí)候，你的整體工作就不會(huì)有績(jī)效。

2.預(yù)算

計(jì)劃是先由財(cái)務(wù)部門確定預(yù)算，確定可以運(yùn)用的資源有多少，之后再安排目標(biāo)和資源的分解。

3.激勵(lì)

制訂計(jì)劃的同時(shí)，激勵(lì)政策也需要同時(shí)確定下來(lái)。因?yàn)橛?jì)劃能不能實(shí)施，取決于激勵(lì)政策是否具有足夠的吸引力，取決于激勵(lì)政策是否可以確信并能夠?qū)嵤?/span>

目標(biāo)、預(yù)算、激勵(lì)這三樣?xùn)|西要同時(shí)給，你的計(jì)劃管理才做得到。我最怕你們做一件事情，就是年底把計(jì)劃、目標(biāo)都做好了，激勵(lì)不公布，第二年再給激勵(lì)，其實(shí)你就犧牲掉一個(gè)季度了。

所以計(jì)劃管理既不是財(cái)務(wù)部門的事情，也不是計(jì)劃部門的事情，計(jì)劃管理是核心團(tuán)隊(duì)的事情，你要把這三樣?xùn)|西全部確定下來(lái)，整個(gè)計(jì)劃管理才可以推進(jìn)，這就叫計(jì)劃管理的有效性。

高層、中層、基層不能錯(cuò)位

一個(gè)企業(yè)如果健康成長(zhǎng)，它就一定要協(xié)調(diào)三對(duì)矛盾：長(zhǎng)期與短期、變化與穩(wěn)定、效率與效益。這些矛盾不是要把它們解決掉，因?yàn)槭菦](méi)辦法徹底解決的，需要做的是讓它們平衡和協(xié)調(diào)。這三對(duì)矛盾實(shí)際上是可以通過(guò)計(jì)劃管理和目標(biāo)管理來(lái)平衡和協(xié)調(diào)的。

計(jì)劃管理認(rèn)為高層管理者需要對(duì)策略性（公司）的目標(biāo)負(fù)責(zé)。這些策略性的目標(biāo)包括公司長(zhǎng)期的發(fā)展、投資回報(bào)以及市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)。換個(gè)角度說(shuō)公司是否有未來(lái)，是否能夠不斷地變化，取決于高層管理者。

計(jì)劃管理認(rèn)為中層管理者要對(duì)功能性目標(biāo)負(fù)責(zé)。包括中期的發(fā)展、生產(chǎn)力水平以及人力資源的發(fā)展。由此我們知道中層管理者需要對(duì)企業(yè)的穩(wěn)定和效率負(fù)責(zé)，也就是說(shuō)公司是否具有高的效率，是否擁有合適的人才隊(duì)伍，取決于中層管理者的水平。

計(jì)劃管理認(rèn)為基層管理者要對(duì)日常操作性的目標(biāo)負(fù)責(zé)。包括短期的發(fā)展、工作安排（任務(wù)為主的）、銷售定額、成本控制以及生產(chǎn)力標(biāo)準(zhǔn)。由此我們可以得出結(jié)論，基層管理者對(duì)短期和效益負(fù)責(zé)，也就是說(shuō)公司是否具有盈利的能力，是否可以降低成本、保證質(zhì)量，取決于基層管理者的能力和水平。

在實(shí)際運(yùn)用中，高層、中層、基層管理者的職責(zé)不能相互替代，更加不能讓高層管理者承擔(dān)所有的職責(zé)。當(dāng)所有的管理者都能夠做出貢獻(xiàn)的時(shí)候，企業(yè)發(fā)展的三對(duì)矛盾就得以統(tǒng)一協(xié)調(diào)，企業(yè)就可以獲得穩(wěn)定持續(xù)的成長(zhǎng)，這就是計(jì)劃管理的好處。

及時(shí)調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)變化

我們必須承認(rèn)，今天的環(huán)境已經(jīng)完全改變，以往我們所熟悉的條件幾乎不存在，接踵而來(lái)的都是全新的挑戰(zhàn)。在今天這樣一個(gè)高速變化的環(huán)境當(dāng)中，最難的一個(gè)挑戰(zhàn)就是「計(jì)劃沒(méi)有變化快」。

如果遇到市場(chǎng)變化是真實(shí)的情形，你就要調(diào)整，不要一根筋做到底，中間有變化我們要認(rèn)。

我提兩點(diǎn)建議：

·季度滾動(dòng)檢查，實(shí)事求是地去調(diào)整，不要怕調(diào)；

·鼓勵(lì)那些超額完成計(jì)劃，不斷地突破計(jì)劃的邊線的員工。讓這些人覺得他做的是對(duì)的，這樣可以讓整個(gè)計(jì)劃能夠應(yīng)對(duì)變化。

那具體應(yīng)該怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢？

第一，計(jì)劃要能夠包含變化。你在做 2019 年計(jì)劃的時(shí)候，一定要設(shè)一個(gè)應(yīng)變計(jì)劃，而且，有一部分一定是對(duì)未來(lái)或者對(duì)變化趨勢(shì)去做預(yù)測(cè)的。

第二，戰(zhàn)略一定要柔性。在計(jì)劃中執(zhí)行是剛性的，但是在整體的安排當(dāng)中，一定要記住它的柔性部分。這個(gè)柔性部分是什么？就是要有一些變化的部分，要按照計(jì)劃去做，要給資源、給人。當(dāng)你放這個(gè)東西進(jìn)去的時(shí)候，你在戰(zhàn)略上會(huì)有一個(gè)柔性。

第三，要學(xué)會(huì)用政策、程序和規(guī)定這三個(gè)東西。政策是決定資源分配的安排，程序是獲得資源的流程，規(guī)定是獲得資源的條件。也就是說(shuō)，如果要實(shí)施計(jì)劃，首先要制定政策來(lái)分配資源，其次確定程序以保證資源得以監(jiān)控，最后做出規(guī)定以保證獲得資源的條件是存在的。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)計(jì)劃沒(méi)有變化快的時(shí)候，可以先調(diào)整計(jì)劃實(shí)施的規(guī)定，但是程序和政策不做改變。在此基礎(chǔ)上依然沒(méi)有解決問(wèn)題的話，就調(diào)整程序，但是政策不能調(diào)整，讓大家可以離開你的流程、離開你的程序去獲取資源。如果規(guī)定和程序你都調(diào)了，還是沒(méi)有辦法讓計(jì)劃比變化更快，那是不是要調(diào)政策？大家記住，政策不能調(diào)。因?yàn)槿绻哒{(diào)了之后，整個(gè)計(jì)劃管理基礎(chǔ)就得調(diào)了，全年度的管理系統(tǒng)都得調(diào)。這個(gè)時(shí)候我們可以調(diào)整上面說(shuō)的滾動(dòng)計(jì)劃，就是調(diào)整目標(biāo)。